Le aziende affrontano contesti sempre più ampi e complessi: aumento dei costi, maggiore competitività, evoluzione delle esigenze dei clienti e maggiore pressione sui prezzi.
In questo scenario, il fatturato è e resta un indicatore importante, ma non è più sufficiente per comprendere pienamente la salute dell’impresa.
Una crescita dei ricavi, infatti, può convivere con una riduzione dei margini. Il motivo è semplice: non tutte le vendite generano lo stesso valore.
Un prodotto, un servizio o un cliente possono contribuire in modo molto diverso alla redditività complessiva, soprattutto quando entrano in gioco costi indiretti, attività operative, personalizzazioni e risorse dedicate.
Per questo, il controllo della marginalità è diventato uno degli strumenti più importanti per guidare le decisioni aziendali.
Dal fatturato alla redditività: la nuova prospettiva del controllo di gestione
Per molto tempo le analisi aziendali si sono concentrate principalmente su ricavi e volumi. Oggi la domanda è cambiata. Non basta più chiedersi: Quanto abbiamo venduto?
La domanda strategica diventa: Quanto valore abbiamo generato?
Secondo i principali studi sul futuro della funzione finance, tra cui spiccano le analisi dedicate alla trasformazione del ruolo del CFO di Deloitte, le funzioni finanziarie stanno evolvendo da ruolo di controllo storico a partner strategici del business. Questo significa utilizzare i dati non solo per spiegare cosa è successo, ma per orientare le scelte future.
Il vero rischio: crescere senza accorgersi di perdere il controllo della marginalità
Una delle situazioni più frequenti nelle aziende è vedere aumentare il volume delle vendite senza un miglioramento proporzionale del risultato. Può accadere quando:
- Alcuni clienti richiedono molte risorse operative;
- Alcuni prodotti hanno costi nascosti più elevati;
- Le condizioni commerciali non riflettono più la struttura dei costi;
- Le attività interne assorbono più tempo del previsto.
In questi casi, il problema non è la mancanza di dati. I dati esistono. La difficoltà è collegare correttamente ricavi, costi e attività per ottenere, così, una visione completa.
Analizzare la marginalità significa conoscere davvero il proprio business
Una gestione evoluta della marginalità permette di leggere l’azienda sotto diverse prospettive. Come, per esempio:
- Marginalità per prodotto o servizio;
- Redditività per cliente;
- Performance delle diverse aree aziendali;
- Confronto tra budget e risultati effettivi;
- Individuazione delle aree che generano valore e di quelle, invece, da migliorare.
Questa capacità di analisi permette, inoltre, di prendere decisioni più consapevoli. Consente di comprendere quali prodotti spingere, a quali clienti rivolgersi, dove intervenire sui costi e quali strategie commerciali sono realmente sostenibili per l’azienda.
Margine e ricarico: una differenza che può cambiare le decisioni
Un altro tema ancora molto rilevante riguarda la distinzione tra margine e ricarico. Il ricarico indica quanto viene aggiunto al costo per determinare un prezzo. Il margine misura invece quanto rimane effettivamente dalla vendita dopo aver considerato il costo.
Confondere questi due concetti può portare a valutazioni errate sulla reale redditività di una offerta. In mercati dove i prezzi sono sempre più sotto pressione, questa differenza non va trascurata, anzi, diventa fondamentale.
Dal controllo della marginalità alle decisioni strategiche
Le aziende più organizzate non utilizzano il margine solo come un dato consuntivo. Lo trasformano in uno strumento di pianificazione. Attraverso analisi più precise è possibile simulare degli scenari. Si può comprendere:
- Cosa succede se cambiano i costi?
- Come varia il risultato modificando i prezzi?
- Quali aree hanno maggiore potenziale di crescita?
Il valore del controllo di gestione oggi è proprio questo: trasformare informazioni frammentate in indicazioni utili per le decisioni.
SELFPLANNING: trasformare i dati sulla marginalità in informazioni operative
Per analizzare la marginalità in modo efficace è necessario integrare informazioni provenienti da diverse aree aziendali.
SELFPLANNING è uno strumento in grado di supportare questo percorso permettendo di organizzare e analizzare i dati economici secondo diverse dimensioni, dai centri di profitto ai prodotti, dai servizi alle aree aziendali.
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