Il pricing ovvero la gestione del prezzo è una leva strategica, capace di determinare il successo o il fallimento di un prodotto, di un business unit o dell’intera azienda. Eppure, anche nelle imprese più strutturate, si nascondono errori che finiscono per compromettere la redditività. Si tratta, spesso, di distorsioni nei costi con logiche ormai superate oppure di sottostime del valore percepito o peggio ancora, di una gestione del prezzo scollegata dai reali driver economici.
Ma quali sono i 10 errori più comuni legati al pricing e cosa è possibile fare per evitarli?
1. Prezzo = costo + mark-up: la formula più diffusa
È la prassi più diffusa ma anche la meno efficace: partire dal costo e aggiungere un margine standard o fisso (il classico mark-up). Il risultato? Prezzi troppo bassi (che erodono i margini) o troppo alti (che penalizzano le vendite). Per superare questo limite, è necessario adottare modelli più evoluti come il value-based pricing, che fissa il prezzo in funzione del valore generato per il cliente, e la price differentiation, che permette di adattare il prezzo in base al canale, alla tipologia di cliente o alla disponibilità a pagare. Il tutto supportato da dati e analisi.
2. Costi diretti sottostimati o non tracciati correttamente
I costi diretti (costi per l’acquisto di materie prime, della manodopera…) se non rilevati con precisione possono generare margini illusori. Per evitarlo, servono strumenti di contabilità analitica evoluta e modelli di calcolo accurati come il direct costing evoluto. A complemento, l’Activity Based Costing può essere utilizzato per attribuire correttamente i costi indiretti e migliorare la visione complessiva della redditività.
3. Attribuzione imprecisa dei costi indiretti
Usare logiche forfettarie per attribuire i costi indiretti (energia, logistica, IT) crea enormi distorsioni. L’Activity Based Costing aiuta a collegare questi costi ai driver reali di consumo, rendendo più affidabile il calcolo del costo pieno industriale.
4.Trascurare l’impatto sull’uso delle risorse
Vendere un prodotto con un basso margine non sempre conviene. Se occupa macchinari o personale che potrebbero essere usati per prodotti più redditizi, diventa un freno alla profittabilità. Ecco perché è importante valutare il margine anche in funzione dell’efficienza nell’uso della capacità produttiva.
5. Prezzi fissi in un mercato dinamico
Il pricing non può essere rigido. Serve la capacità di adattare i prezzi in tempo reale, in base a domanda, concorrenza, variazioni dei costi e stagionalità. I modelli di pricing dinamico sono sempre più importanti e di aiuto.
6. Sconti non controllati non aiutano il margine
Ogni sconto fatto senza una logica chiara è un colpo alla redditività. Il sistema di pricing deve essere in grado di analizzare l’effetto degli sconti sul margine netto, con Key Performance Indicator o KPI ben visibili a chi approva le offerte.
7. Assenza di segmentazione nel pricing
Applicare lo stesso prezzo a tutti i clienti è sbagliato. Il pricing va calibrato per segmento, canale e volume. Tecniche come il customer profitability analysis permettono di individuare cluster e comportamenti di acquisto differenziati.
8. Scarsa collaborazione tra finance, sales e marketing
Il prezzo è spesso trattato come una competenza esclusivamente di tipo commerciale. Ma senza la supervisione della funzione finance, si perdono di vista margini, cash flow e sostenibilità economica. Serve un approccio integrato e cross-funzionale al pricing.
9. Non misurare l’impatto delle scelte di prezzo
Ogni variazione di prezzo ha un effetto misurabile su EBITDA, break-even, working capital. Strumenti per la simulazione di scenari e per analisi what-if permettono di prevedere l’impatto economico prima di agire concretamente.
10. Mancanza di una pricing strategy continua
Altro errore è non avere una strategia di prezzo chiara e ben strutturata. Il pricing non è un qualcosa da fare una tantum, ma piuttosto un processo continuo fatto di revisione, adattamento e controllo costante.
Da il pricing come costo al pricing come strategia
Il pricing è un processo strategico, integrato e data-driven. Chi lo gestisce in modo attivo, utilizzando tecniche moderne e strumenti digitali, riesce a:
- Difendere e migliorare i margini
- Selezionare meglio i clienti redditizi
- Investire risorse produttive su prodotti ad alto valore aggiunto
- Costruire una cultura finanziaria trasversale, dove ogni decisione di prezzo è anche una decisione di profitto.
Tieni conto che abbiamo un modulo in selfplanning che fa esattamente questo
Per avere maggiori informazioni o per conoscere gli strumenti che aiutano a definire il pricing contattaci tramite il form in basso.